Y esto no sólo ocurre al que comienza. Conozco personas que ya tienen un par de años intentándolo y no acaba de amanecer para ellos. O bien continúan vendiendo muy poco o...nada. ¿Por qué?
Lo que ocurre en la vida real
Imagina que te vas a un centro comercial porque necesitas hacer ciertas compras. Normalmente la psicología de un cliente se asienta en cuatro aspectos fundamentales:
- La confianza.
- La calidad.
- Los precios.
- La costumbre.
En los Estados Unidos, literalmente hablando, hay cientos y cientos de marcas diferentes de un mismo producto. Sin embargo, y para ponerme a mi mismo como ejemplo, yo estoy "casado" con ciertas marcas. Cuando voy por zapatos, para citar un caso, ya yo tengo un código mental pre-establecido, una especie de chip electrónico insertado en mi cerebro que me hace ir directamente a mi marca preferida. Y la marca de zapatos que me gusta no es necesariamente la mejor, es simplemente la que me gusta y la que siempre compro. ¿Qué me hace actuar de esa manera?
En primer lugar la experiencia que he tenido con esos zapatos. Me resultan cómodos, duraderos, los empleados siempre me ha tratado bien, y los zapatos, por si mismos, me parecen muy bonitos. Pero además, constantemente me envían promociones y me mantienen al día sobre las últimas novedades. Jamás se olvidan de felicitarme el día de mi cumpleaños. Casi me he considerado como un vulgar traidor cuando he comprado otra marca de zapatos distinta de "la mia" con algún otro vendedor.
¿Puedes catalogar de buena tu relación con tus clientes? ¿Sabes exactamente quiénes son ellos y cuáles sus gustos? ¿Cuál su edad promedio y cuáles sus intereses?
Lo que ocurre online
A diferencia de "la vida real" en internet no ves a tus potenciales clientes. Sin embargo, tienes que aprender a "verlos". En dependencia de tu nicho de mercado ciertos sectores se sentirán más cerca de tu propuesta que otros. Si escribes sobre jardinería es casi seguro que tu audiencia esté compuesta por mujeres y hombres de mediana edad, de cierto desahogo económico e interesados en un jardín hermoso que adorne sus casas, de las que seguramente son propietarios. Si te diriges a ellos como lo harías con fans a los deportes, por ejemplo, es muy posible que no logres vender ni uno sólo de tus productos sobre jardinería.
Es decir, debes aprender a segmentar tu tráfico y tu contenido para que lleguen hasta ti personas interesadas en tu nicho. Y me vuelvo a poner como ejemplo: este blog trata sobre los negocios en internet. El público de este nicho está compuesto por personas de cualquier edad, pues, ¿a quién no le gustaría ganar un dinero extra a través de su computador y su conexión a internet? Por lo tanto, yo uso un sistema muy sencillo: trato de enseñarles cómo se hace para que puedan ganar algún dinero, no para que lo pierdan comprando basura engañosa que no les resolverá su necesidad. Es por ello que apelo al sistema llamado "storytelling", que no es otra cosa que contar mis propias experiencias intentando que mi público se sienta identificado, no conmigo, si no, con ellos mismos, pues es una absoluta verdad que un ejemplo vale más que mil palabras. Dicho de otra forma: yo sostengo en mis manos el espejo en el cual deseo que ellos se vean a sí mismos y descubran su puntos fuertes y débiles.
Y debo decir, que sin llegar a los dos meses de creado, ya este blog me está generando ganancias, no como mis otros websites, aclaro, pero no deja de sorprenderme el hecho de que lo comencé a editar sin la más mínima esperanza de que eso fuera a ocurrir. Yo sabía de antemano que dirgirme al público hispano me exigiría una mentalidad distinta a la que uso cuando me dirijo al público sajón, pues obviamente son dos culturas de tipo diferente. Incluso, los estudios de mercado con el público hispano que vive en los Estados Unidos arrojan resultados y tendencias que no son iguales a las de los sajones que habitan esta parte del mundo.
Puede suceder que lo estés haciendo todo de manera impecable y que aún no estés vendiendo. No debes olvidar que existen miles tratando de lograr lo mismo que tú, es decir, que tienes competencia Y bien fuerte, por cierto. Es entonces que tienes que preguntarte si precisamente por estar haciéndolo todo "bien" es por lo que no has podido tener éxito. ¿Captas lo que te quiero decir?
Hace ya algunos años a un estudiante británico se le ocurrió una idea: vender pixels en una página para que los compraran quienes estuvieran interesados en anunciarse. Fué así que surgió La página del millón de dólares. ¿Qué hizo que Alex Tew se convirtiera en millonario con algo tan simple? Lo novedosa de su idea. Así de sencillo.
Sé que en estos momentos es mucho más difícil intentar crear algo realmente novedoso. Lo que queda es agregar valor a negocios conocidos, tener una buena relación producto/calidad/precio/cliente, y tratar por todos los medios de dar a conocer lo que haces. Tampoco debes desanimarte porque tus ventas sean pocas teniendo un buen tráfico. Hace ya unos años Vilfredo Pareto notó que sólo un 20% de los clientes aportan al propietario de un negocio el 80% del total de sus ganancias. No deberías entonces olvidar que del total de tus lectores sólo una fracción de ellos se mostrarán dispuestos a actuar. Se trata, entonces, de que vayas mejorando esa relación 80-20 usando los métodos más modernos de marketing, que incluyen, por supuesto, una equilibrada dosis de seducción junto a una buena relación entre la calidad de lo que ofertas y el precio al que lo vendes.
Otro aspecto importantes es, entre los grandes nichos de mercado que existen, saber escoger un buen micronicho. No es igual escribir sobre perros en sentido general que sobre una determinada raza de perros. Si yo tengo un pastor alemán estaré más interesado en conocer sobre esa raza que sobre otras. Crea entonces un sitio donde hables de la raza pastor alemán y por allí me verás.
No basta, amigo mio, con tener un bonito website lleno de buen contenido. Son necesarias muchas otras cosas para llegar a destacar por encima de tu competencia. Intenta ser original, ofrece soluciones sencillas, desmárcate de los caminos trillados y del facilismo para que entonces tus ventas lleguen.
Y por favor, ten paciencia. Nada ocurre de la noche a la mañana en este mundo. Las malas notician vuelan como la pólvora, pero las buenas son más lentas y no llegan con toda la rapidez que quisiéramos.
Hasta pronto.
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